像买菜一样，销售料槽

　　 曾经看见一位畜牧业务员，在和客户进行激烈的讨价还价后，感慨说：“实际上，我们都和菜市场卖菜的差不多”。当时颇不以为然，菜场小贩如何和我等销售精英可以相提并论？细一思量，又有几分相似；再一琢磨，竟是完全一样；及至完整的考虑下来，不禁有些汗颜。

　　如果我们这销售干湿料槽人才在销售料槽的时候能达到卖菜的水平，我们将无往而不胜。

　　一、 设计开发阶段

　　现在大家都在感叹“产品同质化严重，如何才能做出差异？”要说同质化，恐怕再没有比菜市场更同质化严重的地方了。我们来看看他们是如何做差异的。

　　大家的供应渠道基本一样，都是在某一批发市场。要说有差异，可能只是供货商有差异，产品本身几乎无差异可言。于是，我们便经常看到“内蒙土豆、山东西红柿”等，这是对产地的差异化；超市里的“无公害蔬菜”，是对产品的安全性做出承诺；“大地****”是对产品的风味和生产方式的保证，类似“手工制造”。看，我们的卖菜的朋友的“差异化”搞的多好。

　　在产品差异化的过程中，充分体现了他们“以顾客为关注焦点”的思想。我的顾客是谁？我上货的时候，应该上什么样等级的产品？我的摊点在一个什么样社区？在这个社区，购买力如何？是上一些品质较好，但价格较高；还是品质一般，价格较便宜；还是唯价格论，什么便宜，我就上什么？上什么品种？昨天上的货里面，什么比较好卖？什么不好卖？大家都在上什么？我要上什么？我的顾客群和他们的顾客有没有不同？

　　于是，有老顾客的菜摊便会选择上一些时令的鲜菜；推车沿街叫卖的基本是一些大路产品；为一些中小餐馆供货的要保证品种齐全，但价格稍高；而另一些人则，只卖某一种菜，价格相对较便宜。

　　以上阶段类似我们畜牧企业的产品设计开发阶段，在这个阶段，顾客的需求被充分考虑，作为产品设计时的输入，输出如果不能满足，在这个阶段就已经是“先天不足”了。

　　二、 销售实施阶段

　　采购完成了，差异化就结束了吗？当然没有，甚至才刚刚开始。

　　1、定价阶段

　　价格是最基本，也是最有力的武器之一。薄利多销是每个人都会说的，也是被我们和我们的客户经常提起的，做为我们的信条的，但利有多“薄”算“薄”？“多”有多少叫“多”？各个企业情况不同，发展阶段不同，标准也在不断变化。

　　看看我们的菜价在一天当中是如何变化的。

　　9：00——10：30，下午3：00——5：00；这时的顾客一般是家庭里的老人、保姆等，这些人对价格比较敏感，所以“**元3斤，**元5斤”会是让他们（她们）感到这样买，会非常合适，产品当然不会是最好的。

　　11：30——12：00，下午5：30——7：00；这时顾客一般以上下班的家庭主妇居多，这些人要快速完成购买，急着赶回家做饭，所以以洁净、新鲜为诉求点，质量是这时最要紧的，最好的产品一般都是这时拿出来卖，并且会经常听到“我今天上了**货，一上午就剩这么一点了”，暗示你“大家都在买，你也应该买点哦”，于是，我们欣然掏出银子。

　　下午7：30以后，尾市阶段。这时要不要降价？什么样的菜可以储存，贮存一晚明天是什么模样？可以卖什么价钱？如果有损失，会有多大？这些需要这个菜老板在很短的时间内做出决定，是这个顾客就降？还是等下一个？如果没有下一个怎么办？时机稍瞬即失，而他们是从来不会去开个家庭会研究一下的，以后也没有人对当时做出的而后来看起来是不太妥当的决定，提出什么批评和质疑。

　　这个阶段和我们畜牧企业的产品的生命周期是何等的相似，在一个产品的不同生命阶段，我们的定价策略是否是完全一致的，没有变化的？（由于原料价格变化引起的产品价格调整不在此列）

　　2、讨价还价

　　“看人下菜碟”是菜老板的看家本领，基本内容是：在一个非常非常短的时间里，对顾客的身份和需求做出判断，然后采取相应的对策。

　　讨价还价过程是对顾客需求和自己的竞争优势有效整合的过程，尽量去寻找那些契合点，价格讨论实际上是最后一环，如果别的问题不能有效解决的话，单纯的讨论价格是没有任何意义的。

　　例如：针对老年顾客，他们从来不去介绍那些高价的产品，挑些比较便宜的产品介绍给客户，成功率会比较高。偶尔也会对一些从服装上判断经济较有基础的人，介绍一些对健康比较有利的产品，如“这种菜可以降血糖，”或者“这个菜对高血压会有一定帮助”等等，当然在这种产品上，他们是从来不会讲价的。

　　针对家庭主妇，主要是介绍产品的安全性，和对孩子的好处，如：“这个菜孩子们都爱吃”，或者“我的菜完全不用农药”等等，这些菜当然也是不讲价的，不过他们会在其他方面给一些补偿，“这种菜我一直卖3块钱，你是老顾客，给2块7算了。”这种让利也是实实在在的，要不然客人也不会满意，只不过幅度没有他们说的那么大而已，卖给别人可能只是2块8或者2块9，客人是不会去调查，也不会追究的，但是他（她）知道，“我确实是受到了重视”，这就足够了。

　　而针对一些男顾客，他们一般只推荐最好的产品，价钱当然也是“一分钱一分货”，在付帐时，通常会把零头主动抹去，以示豪爽，他们知道，这是男人的脸面，而不是钱的问题；当然在分量上通常会做一些手脚，把零头找回来（故意坑人的不在之列）。

　　我们在对客户介绍产品时，有多少人能够作到这么精细呢？大部分的人是把公司简介和产品简介往客户面前一一罗列完毕后，就让客户挑选，（和超市差不多），最后任凭客户在价格上宰割，然后向公司申请更多的政策和支持。

　　三、 服务

　　一个卖菜的有什么服务？其实，服务贯穿在整个销售流程中。比如：帮助顾客挑选产品，标准当然是顾客挑选的第一个产品，（混水摸鱼，以次充好不在此列），以节约客户的时间；一些怕压怕碰的产品，提醒和帮助顾客放在最上面；对一些老年顾客，会多给一个包装袋；对新的品种，介绍这种菜的各种做法；对顾客的投诉，基本不会拒绝。等等。他们认为这是他们应该做的，在完成这些工作时，是天经地义的。

　　我们呢？很遗憾，是作为一项成本支出在评估这些活动，压缩、压缩再压缩。

　　四、讨论

　　我们这些年都在讲市场经济，真正最先市场化的其实就是这些卖菜的。他们的体系运转程度的好坏，对他们的影响是最快捷的，最显而易见的。

　　他们没有高大的厂房和设备，没有高级的检测仪器，来说服他们的顾客；产品的检测也非常简单，目测，任何顾客都可以在现场检查产品质量；不能去做那些坑骗顾客的事情，有关部门会对他们进行惩罚；他们的顾客是最普遍的，所有的人都要买菜……所以，能够活下来的都必定有自己的理由。

　　所以如果我们卖料槽能够像卖菜的一样，我们更将无往而不胜.

责任编辑：王妍琪